Kennen Sie den Gegner?
„Kennst du den Gegner und kennst Du Dich, so magst Du hundert Schlachten schlagen, ohne dass Dir eine Gefahr besteht. Kennst Du Dich, aber nicht den Gegner, so sind Deine Aussichten auf Gewinn oder Verlust gleich; kennst Du weder Dich noch ihn, so wirst Du in jeder Schlacht geschlagen werden.“
(Sun Tze, chinesischer Philosoph (400-320 v. Chr.))
Viele Unternehmen sind sich sicher, ihre Wettbewerber bereits bestens zu kennen und deren taktische wie auch strategischen Maßnahmen ausreichend einschätzen zu können. Diese Beurteilung basiert jedoch häufig auf persönlichen Einschätzungen und punktuellen Erfahrungen; die daraus abgeleiteten Annahmen und mitunter Handlungen stützen sich somit selten auf repräsentative Daten.
Es besteht die latente Gefahr auf Basis einer unvollständigen oder gar falschen Informationslage Entscheidungen vorbei am Markt zu treffen. Die kurzfristigen Konsequenzen sind Auftragsverluste, mittelfristig sind es Kundenverluste und langfristig nachhaltige Umsatzerosionen. Oberflächliche Lost-Order-Analysen mit beispielsweise dem schlichten Hinweis „zu teuer“ greifen zu kurz und geben kaum Anhaltspunkte für perspektivische Entscheidungen.
Anforderungen an eine Wettbewerbsanalyse
Im Sinne einer markt- und kundenorientierten Unternehmensführung ist es erforderlich, dass sich ein Unternehmen fundiert mit dem relevanten Markt, mit den eigenen Kunden – wie auch Nicht-Kunden – und eben auch mit den direkten wie auch indirekten Wettbewerbern auseinandersetzt. Eine professionell und neutral durchgeführte Wettbewerbsanalyse bietet die beste Möglichkeit, um die Konkurrenz objektiv zu bewerten und Klarheit über die Wettbewerbsstruktur, Renditepotential und Substitutionsgefahr zu gewinnen. Im Rahmen einer soliden Wettbewerbsanalyse kommen Werkzeuge wie die Branchenstrukturanalyse, das Five-Forces-Modell, die SWOT-Analyse sowie die Potential- und Positionsanalyse (Produkt-, Markt- und Unternehmenspotentiale) bei ACTUM zur Anwendung. Dabei werden auch die eigenen Stärken und Schwächen wie auch Chancen und Risiken reflektiert und der eigene USP herausgearbeitet bzw. präzisiert.
Kennen Sie die Stärken und Schwächen
Weiß ein Unternehmen, wo seine eigenen Stärken und Schwächen liegen und kennt es diese der Konkurrenten ebenso wie die Chancen und Risiken der Umwelt, dann wird es nicht Gefahr laufen, aus dem Markt gedrängt zu werden und hat bessere Chancen, sich im Wettbewerb zu behaupten. Die strukturierte Aufbereitung und neutrale Darstellung der Analyseergebnisse durch ACTUM liefert schließlich die nötige objektive Grundlage für strategische Geschäftsentscheidungen.
Zur Wahrung der Objektivität und zur Sicherstellung analytischen Tiefenschärfe empfiehlt es sich, dass ein externer, neutraler Spezialist die Analyse des Wettbewerbs vornimmt oder zumindest den Prozess der Wettbewerbsanalyse federführend mitbegleitet.
ACTUM verfügt über Erfahrungen aus mehr als 400 Projekten und unterstützt auch Sie gerne, Ihr Chancen und Stärken zu erkennen und nutzen.
[Dr. Kathrin Lager]
